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宝钢股份营销系统以精细化管理降低现货发生率 |
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产品规格所对应的卷重量标准摆上“货架”，用户在订货时可自由选择；一些无法避免的现货发生后，以多种方式向用户推介……这种类似于“便利店”的降低现货发生率的举措，正在宝钢股份营销系统铺开。
宝钢股份营销系统在技术质量部、碳钢制造单元、宝钢国际等的大力支持下，加强精细化管理，大力降低现货发生率，推出了“钢材订货便利店”，把产品规格所对应的卷重量标准摆上“货架”，让用户自由选择；一些无法避免的现货发生后，以多种方式向用户推介，取得了一定的成效。特别是今年一季度，碳钢产品合同订货卷重匹配率达90%以上，创历史较好水平；小合同订货比例同比下降近一成；各品种现货以增值的方式既为宝钢产品实现效益最大化，又满足了用户的需要。
由于种种原因，钢铁企业难以避免现货产生。其中的合同余材大多为优良成品，尽管在现货中比例不高，但也会影响企业创效和长期稳定发展。销售中心从订货源头入手，以充分满足用户需求为前提，使订货合同多样化，方便用户合理选择，避免了用户合同需求与现场生产能力不匹配现象的发生。在宝钢分公司等单位的大力支持下，销售中心根据其制订的合同卷重范围，分不同品种进行细化，形成合理的卷重选择标准，并开发一体化销售系统的卷重选择功能，使用户在订货时就能根据实际所需随意选择。同以往相比，用户选择的余地更大了，也更有针对性，使合同需求与实际生产尽可能合拍，为减少不必要的合同余材创造了条件。如在电镀锡产品上，营销人员在现行卷重标准指导下，深入了解用户合同所需，形成合同订货的共识，达到双赢的效果。电镀锡合同订货的卷重匹配率由去年的97.31%提高至目前的99.74%。此外，销售中心控制小合同订货比例，形成对宝钢国际各地区公司的评价体系，倡导营销人员指导用户以双月、季度订货等方式归并订货量，为充分利用现场资源、降低余材提供保障。
对于已经产生的现货，销售中心则千方百计疏通渠道，提升现货“身价”。这部分现货以往是按照不同用户的个性化要求来组织生产的，因此用户专属性和行业性较强，尽管质量有保证，但以期货方式推介的难度颇大。为此，销售中心紧密关注以往用户订货情况，适时采取补足用户期货增量、灵活调整销售策略等多种方式向用户推介，使现货价值最大化。如他们针对热镀锌现货产品实行“现货推介期货”的精细化管理，将营销策略按日调整和发布，指导各地区公司及时向用户传递信息，争取订单。这既让用户及时补充了性价比优良的货源，又使宝钢现货增加了盈利空间。去年以来，热镀锌现货产品为企业增效1000多万元。 |
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